Tarvittu fokus maksoi meille osan perustajista

Liisa Holma raottaa Kasvukipuja-sarjan blogissa raa’an rehellisesti kokemuksiaan siitä, miten yrityksen tarjoaman terävöittämiseksi jouduttiin valitsemaan tie, johon osa perustajista ei halunnut sitoutua.

Porukassa ideat kukoistavat. Näin kävi myös kuuden hengen kaveriporukassa, jotka saivat loistavan idean konsulttiyrityksestä. Yhteinen tavoite oli kirkas – perustetaan konsultointiyritys, jossa yhdistyy kehitystyössä tarvittava monialaisuus ja ketteryys.

“Näimme, että tiimimme koostui henkilöistä, jotka jokainen osaltaan oli kyvykäs keskustelemaan johtoryhmään kuuluvien henkilöiden kanssa, kuitenkin jokainen edusti hieman eri osaamisalaa. Täydellinen paketti.”

Etukäteiskeskusteluja käytiin siitä, mitä olemme tekemässä ja mistä asioista konsultoimme asiakkaita. Yritys perustettiin ja lähdimme konsultointimatkalle. Kaikki olivat tarpeeksi kokeneita, että saimme heti tehtyä myyntiä ja asiakkaita…hieman kompuroiden, mutta silti.

Konflikteja, joiden syytä jouduttiin hakemaan

Heti puolen vuoden jälkeen ilmeni sisäisiä konflikteja. Nämä konfliktit onnistuttiin sopimaan keskustelemalla yhteisistä toimintavoista.

Sitten ilmeni vielä suurempia konflikteja, joiden syitä saatiin jo etsiä.

Lopuksi monien konfliktien takana oli sama syy. Kun meitä perustajia oli kuusi, niin loppujen lopuksi olimme lähteneet tekemään töitä niin, että meillä kullakin oli hieman erilainen näkymä siitä, mitä olimme oikeasti tekemässä.

Kun meitä perustajia oli kuusi, niin loppujen lopuksi olimme lähteneet tekemään töitä niin, että meillä kullakin oli hieman erilainen näkymä siitä, mitä olimme oikeasti tekemässä.

Onnistuimme kitkuttelulla ja loistavilla kontakteilla kyllä myymään, mutta se ei ollut sulavaa. Myynti oli törkeän hidasta ja kallista. Havaitsimme tämän ongelman. Nyt jälkeenpäin on käsittämätöntä, että purskutimme 1,5 vuotta ennen kuin havaitsimme tämän.

Samalla kun myynti oli liian kallista ja hidasta, kassan pohja alkoi pilkottamaan. Siinä tilanteessa olimme selkä selkää vasten. Oli tehtävä jotakin.

Kysyimme asiakkailta suoraa palautetta

Meidän oli pakko tehdä uusi oikea strategia ja fokusoida toimintaamme. Sisäisessä keskustelussa näkyi, että meidän oli vaikeaa tehdä strategiaa, koska siellä oli liikaa perustajien lempilapsia. Mutta sehän ei ole mikään valinta, kun kaikki lempilapset ympätään mukaan.

Mutta sehän ei ole mikään valinta, kun kaikki lempilapset ympätään mukaan.

Selkeyttääksemme strategiaa ja suuntaviivoja lähdimme haastattelemaan jo olemassa olevia asiakkaita siitä, mistä meidät tunnetaan ja missä olemme hyviä.

Perustimme prosessin, jossa jokaisen projektin jälkeen joku muu taho soitti aina asiakkaalle ja kysyi mikä toimi ja mikä ei. Kysyimme myös, että minkälaisessa työssä asiakas näkee, että olemme hyviä ja minkälaiseen työhön hän meitä suosittelisi.

Yleinen hähmäisyys

Asiakkailta kuului samansuuntaista palautetta. Etenkin tuttava-asiakkaat yrittivät aika suoraan sanoa, että mitä te oikein teette. Asiakkaat eivät saaneet kiinni, mitä meiltä voi ostaa.

Se, että ei mene kaupaksi, tarkoittaa, että myyt väärää asiaa – se ei ole oikea tai se ole selkeä. Yksinkertaisesti meidän tarjoama jäi asiakkaiden suuntaan liian leveäksi.

Keräsimme palautteen ja kokoonnuimme perustajien kesken saman pöydän äärelle.

Se, että ei mene kaupaksi, tarkoittaa, että myyt väärää asiaa – se ei ole oikea tai se ole selkeä.

Jokaisella perustajalla oli tarjoamassa ns. lempilapsia, jotka haluttiin pitää hengissä. Kuitenkin ymmärsimme, että näin pieni ja uusi konsulttiyritys, ei voi olla tunnettu monesta asiasta.

En osaa vieläkään sanoa, etteikö me jossain vaiheessa olisi kaikki mahduttu yhteen yritykseen, mutta kun yritys on lähtökiidossa, niin ei voi yrittää tehdä niin montaa asiaa samaan aikaan. On valittava riittävän selkeästi, mistä asioista haluaa ensisijaisesti tulla tunnetuksi.

Pian alkoikin selkiytymään.

Oli pakko valita: tehdäänkö päätöksiä vai lopetetaanko liiketoiminta

Tyhmästä päästä kärsii koko ruumis. Tässähän se oli. Emme olleet tehneet etukäteen due diligence -harjoitusta riittävän hyvin. Jouduimme tekemään sitä silloin, kun kassan pohja jo pilkotti.

Oli pakko tehdä valintoja siitä mihin panostetaan. Pakko vähentää myynnin kustannuksia, että emme joudu niin paljon vakuuttamaan asiakkaita ja selittämään.

”Sitä mitä asiakkaat meiltä halusivat ja ostivat.”

Niin siinä kävi, että totesimme, että haluamme olla tunnettuja ennen kaikkea siitä, mitä teimme eniten eli palvelu- ja tarjoamakehityksestä sekä strategioiden toimenpidesuunnitelmista. Niistä asioista, jotka menevät konkretiaan, että miten suunnitelmat voidaan toteuttaa asiakaskeskeisesti.

Tämä oli myös sitä mitä asiakkaat meiltä halusivat ja ostivat.

Eteen tuli se piste, että meidän on pakko tehdä näitä kipeitä päätöksiä. Istuimme saman pöydän ääreen.

Tiimin kokoonpanon muuttuminen teki todella kipeää

Sitten ikävä kyllä tämä johti siihen, että kaksi meidän kuuden porukastamme oli sitä mieltä, että suunta, joka valittiin, ei ole heille kiinnostava.

Kassan tyhjentyminen tarkoitti myös sitä, ettei varaa enää ollut kaikkien palkkoihin. Siinä kipeyden hetkellä oli pakko todeta, että me emme voi kaikki kuusi jatkaa tässä.

“Tämä vaikutti tiimin kokoonpanoon ja se oli kamalan kipeää.”

Nyt olemme jo havainneet, että kun olemme tehneet suppeammalla tarjoamalla, asiakkaiden suunnasta tulee positiivista palautetta. Myynti on helpottunut ja tehostunut merkittävästi!

Se on todella paljon helpompaa myydä, kun ihmiset tietävät mitä meiltä voi ostaa.

Tarinan opetus on, että kärjen pitää olla riittävän tiukka ja selkeä, jotta myynnin kustannukset ovat riittävän alhaiset ja asiakas ymmärtää, mitä se voi sinulta ostaa. Nyt tällä hetkellä näyttää siltä, että jatketaan kavereina ja bisnes jatkaa omalla saralla.

Opit jakoon!

1. Ydintiimi. Siihen on syynsä, miksi firmoja perustetaan enintään 3-4 ihmisen kesken. Meille tosi moni sanoi alussa, että meitä on liikaa. Mitä enemmän ihmisiä sitä hitaampaa on päätöksenteko. Alkuvaiheessa päätöksenteon on oltava tehokasta.
2. Asiakkaan näkökulma. Uuden strategian luomisen keskiössä oli asiakkaiden antama palaute.
3. Kill your darlings. Jos tarjoama ei myy, niin se tapetaan nopeasta. Se on testausta ja jatkuvasti iteroit mitä olet tekemässä ja mitä tarjoat asiakkaalle. Pitää heti alusta lähtien miettiä millä datalla voidaan seurata ja todentaa tuloksia sekä päättä, miten teen päätöksen siitä mihin keskityn.
4. Fokusoi. Valitse yrityksen alkuvaiheessa enintään yksi asia mitä olet myymässä. Jos ymppäät liikaa asioita yritykseen, niin se ei lähde lentoon. On päätettävä, että nyt meidät tunnetaan tästä yhdestä asiasta ja tulevaisuudessa ehkä sitten toisesta asiasta.

Blogin kirjoittajasta:

Liisa Holma on toiminut liiketoiminnan ja asiakaskokemuksen kehittäjänä useissa eri rooleissa: toimitusjohtajana, strategiajohtajana, asiakaskokemusjohtajana, konsulttina ja perheyrityksen hallituksen jäsenenä. Hän on myös Boardman Grown jäsen.