Suomalainen ei osaa myydä!

Suomalainen ei osaa myydä!

Kun jotain myydään, halutaan saada palveluita tai tuotteita toisen ihmisen tai yrityksen käyttöön rahaa vastaan. Tämä lienee selvä asia sekä yleisesti hyväksytty määritelmä. Miksi sitten Suomalaiset myyjät eivät tee juuri mitään tämän asian eteen?

Suomalainen myyjä kartoittaa yhteistyömahdollisuuksia, yritää löytää yritysten välillä yhteistä tekemistä tai tutustuu asiakkaaseen tulevaisuuden mahdollisten yhteisten intressien merkeissä.

 

Mistä johtuu, että ajatusta myymisestä ja ostamisesta kierrellään ja kaarellaan viimeiseen asti?

Omien kokemuksieni mukaan tähän on kaksi merkittävää syytä. Ensimäinen liittyy suomalaisten myyjien ammattiosaamiseen. Myyjät tuntevat tuotteensa kyllä ja osaavaat kartoittaa asiakkaan vastaavien palveluiden tai tuotteiden tarpeen. Se mitä ei osata on asiakaan ostomotivaation tunnistaminen. Myyjät ovat aivan hakoteillä rakentaessaan itselleen argumenttivarastoja sekä myyntipuheita valmiiksi, kun tärkeintä olisi saada asiakkaan kanssa sama värähtelytaajuus tai aaltopituus, miten tämä asia nyt halutaankaan ilmaista. Suomalainen myyjän perikuva on asiantunteva asiakkaan myötäilijä, joka omasta mielestäänkään ei myy, vaan esittelee tuotetta, sen ominaisuuksia ja yleisesti kaikkia loogisia syitä ostaa, odottaen asiakaan sanovan, että ”juu, mä ostan ton”. Tarjouksia hiotaan, esityksiä pidetään, tarjouksia lähetetään mutta kauppoja tulee vain satunnaisesti. Toinen suomalaisen myyjä prototyyppi on itseään toteuttava egoisti, joka omasta mielestään hurmaa asiakkaat esiintymistaidoillaan, viillettää tapaamisesta toiseen luottaen omaan charmiinsa sekä viehätysvoimaansa.

closersKumpikaan näistä myyjän perustyypistä ei ymmärrä aidosta asiakastyöstä mitään. Edellämainittu keskittyy siihen, ettei loukkaa ketään ja ei siksi tee juuri mitään muuta kuin esittelee ja pyytää luvan lähettää tarjous. Jälkimmäinen kerää huomiota ja aplodeja vakuuttavalla esiintymisellään ja iso kala aina just tarttumassa koukkuun. Siis se mitä ei ymmärretä on tuon alun määritelmä. Myydä tuotteita tai palveluita. Jos haluat myydä jotain, ymmärrä asiakkaasi käyttäytymistä, sitä mukaan ymmärrät hänen arvomaaimaansa. Kun ymmärrät asiakkaan arvomaailman, ymmärrät minkälaisilla motiiveilla hän ostaa. Siis asiakkaan tarpeen kartoittamalla ja tarpeen ymmärtämällä teet vain puolet myyntityöstä. Toinen puoli on asikkaan ostomotivaation ymmärtäminen. Ostaako hän tehoja, vaikuttavuutta, turvallisia ratkaisuja vai peräti loogisia ja toimivia kokonaisuuksia. Tästä asiakkaan syvällisemmästä ymmärtämisestä ei suomalaisilla myyjillä ole käsitystä ja se on ammattiosaamisen puutetta.

Toinen syy myynnin osaamattomuuteen on suhtautuminen myyntityöhön. Ensiksi mainittu myyjätyyppi on hakeutunut myynnin pariin siksi, että hänestä on mukavaa työskennellä ihmisten kanssa. Ihan hyvä motivaatio, mutta harvassa yrityksessä enää palkataan seurustelu-upseereita, mutta silti iso osa myyjistä liikkuu tällä motivaatiolla. Sitten pyritään miellyttämään ja olemaan kaveria ja läpä läpä. He eivät saa asiakkaista katetta, koska ”eiks oo tärkeetä, että saadaan pää auki” tai ”Hei, eiks tää oo kuitenkin ihan hyvä refeasiakas”.

Toisten myyjien motiivi on saada kehuja ja toteuttaa omaa fetissiään puhua ihmisiä pyörryksiin. Nämä myyjät aloittavat jo puhelimessa tyystin itsekeskeisesti. ”Terve, soitan siksi, että haluaisin tavata sinut jne”. Mitä ihmettä se asiakasta liikuttaa mitä myyjä haluaa. Tämä myyjä vaan yksinkertaisesti toimii niin, että saa toteuttaa itseään. Kun tälläisen myyjän kanssa ottaa puheeksi aiheen, heittäytyy hän välittömästi marttyyriksi. ”Hei, mä olen tällainen, ottakaa tai jättäkää”. Nämä kaverit eivät saa kauppaa, koska vain asiakkaiden luontainen kohteliaisuus estää sanomasta myyjän olevan umpiärsyttävä oman edun tavoittelija joka ei missään olosuhteissa herätä luottamusta.

Kumpikaan näistä myyjätyypeistä ei edistä myyntityötä eivätkä ole hyviä myyjiä. Silti valistuneen, stetsonista vedetyn arvion mukaan 90% myyjistä edustaa jompaa kumpaa kategoriaa. Seuraava kehitysaskeleemme suomalaisen myyntityön kehittämiseksi on vaatimattomasti ammattitaidon kasvatattaminen kaksi kertaa nykyistä paremmaksi sekä asenteen muuttaminen henkilökohtaisista motivaatioista asiakkaan motivaatioiden ymmärtämiseen.

Ei helppoa, mutta tehtävissä.