Boardman Grown Rainmaker-vierailu avasi laajamittaisen keskustelun myynnin johtamisesta. Markus Pyrhönen, Mika Aittamäki, Kim Lehtola, Tuomas Joensuu, Risto Ylitalo ja Henri Forss tarttuivat toimeen. Rainmakerin oma DNA koostuu myynnin johtamisesta, ja korostivat, että ennen kuin myyntiä voi lähteä johtamaan, täytyy tietää, mitä myyntiä johtaa.

Myynnin johtaminen on myyjän johtamista

Myyjä on Suomen yleisin ammattinimike, mutta on olemassa myös paljon muita myyjiä, joiden nimeen myynti ei liity lainkaan – asiakasvastaavia, palveluvastaavia, key account managereita. Kentällä on valtavasti eri titteleitä ja termistöä, mutta harvassa paikassa puretaan, minkälaisista osista myynti koostuu.

Kun kohtaamme uuden ihmisen, teemme automaattisesti nopean alitajuisen kartoituksen siitä, onko kohtaamamme ihminen ystävä vai vihollinen. Jos asiakas kokee myyjän pelottavaksi tai epämiellyttäväksi, myynti ei koskaan etene keskusteluvaiheeseen. Hyvällä, onnistuneella kohtaamisella ostetaan asiakkaalta aikaa, ja lupa puhua.

Loppujen lopuksi myynnissä on kyse siitä, minkälaista tunnetta asiakkaalle välitetään. Myyntiä ei voi johtaa tarkastelemalla ja mittaamalla tapaamisia tai tuloksia, vaan tärkeintä on luoda myyjälle oikea tunnelma ja mahdollisuus kohdata ihmisen ihmisenä. Myynnin johtaminen on siis tunnelman ja tekemisen johtamista.

Kohtaaminen kaupan ajurina

Variaatio myyntiin tulee jostain aivan muualta, kuin myyntikoulutuksesta. Myyjiä rekrytoitaessa on mietittävä ennen kaikkea kandidaatin avoimuutta ja kanssakäyntiä. Laajoissa kuluttajatutkimuksissa perinteisimmät myyjien ominaisuudet kuten pirteys ja iloisuus ovat olleet kaikista vähiten arvostettuja ominaisuuksia, ja asiakkaat toivovat autenttista asiakaskokemusta.

Vuorovaikutus tuo ymmärryksen siitä, mitä asiakas todella tarvitsee. Asiakkaan luo on mentävä, kartoitettava tarpeet ja aidosti kiinnostuttava siitä, mitä asiakas on tekemässä ja mitä muuta tämä mahdollisesti tarvitsisi. Aito kiinnostus asiakasta kohtaan luo aitoja kohtaamisia.

Kohtaaminen nousee tärkeään rooliin kaikissa kanavissa, kivijalkaliikkeistä puhelinmyyntiin. Puhelinmyynnissä jokainen kohtaaminen on käyntikortti, ja myynnin johtamisen tulee keskittyä myyjän tunnelmaan, ei keskusteluiden pituuksiin tai puheluiden määrään. Onnistumisen avain on nimenomaan kohtaamisen laadussa ja keskustelun syvyydessä.

Älä kitsastele ensitreffeillä

Laatua on vaikeaa typistää mittareihin, ja yrityksen on kyettävä olemaan mukana asiakkaan matkalla myös kaupan jälkeen. Arvoa tuottava asiakaspalvelu hoitaa asiakkaan asian ja samalla koko asiakkuuden palvelut kerralla kuntoon. Asiakaspalvelua voi valjastaa myyntiin myös opastamalla asiakasta kohti tulevaisuutta ja parempaa palvelutarjoaman hyödyntämistä.

Yrityksen on oltava varma siitä, että heillä on asiakkaalle jotain tarjottavaa. On resurssien hukkaamista yrittää varata rajattomasti tapaamisia, varsinkin jos kentälle lähetetään kokemattomampia tekijöitä. Tapaamisia kannattaa järjestää niiden asiakkaiden kanssa, jotka todella haluavat tavata sinut. Ensitreffien laadusta ei kannata tinkiä, eikä niitä voi johtaa pelkällä tulostaululla. Kauppaprosentin tiedusteleminen myyjältä ei lisää laatua, vaan ainoastaan tilastoa.

Kirjoittanut ja kuvannut Emma Laras