One shot only: Ostaminen muuttui, milloin muuttuu myynti?

One shot only: Ostaminen muuttui, milloin muuttuu myynti?

Mika-Aittamäki-neliöJokainen, joka on tehnyt myyntiä viimeisten 5-10 vuoden aikana on törmännyt parin viimeisen vuoden aikana uuteen ongelmaan: puhelimella saa yhtä harvemmin kertään kiinni.

En väitä, että kaikille myyntikäyntien saaminen olisi milloinkaan ollut helppoa, mutta puhelimeen tarttumalla, asiansa kertomalla ja audienssiä pyytämällä pääsi aiemmin yleensä tilanteeseen, jossa pystyi tuotteensa ja palvelunsa esittelemään ja kysymään kauppaa. Nyt on jotain muuttunut. Puhelimella saa yhä harvemmin ketään kiinni. Tai vaikka saisikin kiinni, niin tapaamiseen ei ole aikaa tai sille ei juuri nyt löydy perusteita. Mikä on muuttunut?

Sosiaalisen internetin läpilyönti muutti pelin, pysyvästi. Internet on sinällään ollut olemassa 20 vuotta. Aiemmin Internet koostui lähinnä yritysten bilboard -tyyppisistä kotisivuista. Piti olla ahkera etsimään, jos halusi tietoa. Sosiaalinen internet on tuonut tiedonkulkuun nopeutta , vertaismielipiteitä, vertailuja ja joskus luotettavuuttakin. Tutut ja tuttavat likettävät, suosittelevat ja jakavat mielenkiintoista sisältöä. Voit milloin tahansa kysyä mitä vaan, ja joku vastaa. Aina.

Miten tämä vaikuttaa myyntiin? Jos muutama vuosi sitten pystyi soittamaan potentiaaliselle asiakkaalle ja jopa yllättämään tämän palveluillaan. Nyt se ei ole enää juurikaan mahdollista. Joku on siitä tuotteesta tai palvelusta jo somessa puhunut, joku on kertonut kokemuksensa, joku on dissannut, toinen ylistänyt. Siihen on jo törmätty. Toisaalta, jos vähääkään tarvitsen jotain; palvelua, projektia tai tuotetta, suositukset ovat 140 merkin päässä.

Jos ja kun myyjää tarvitaan paikalle, niin virheisiin on varaa vähemmän kuin milloinkaan. One shot only. Peli on kovempaa kuin milloinkaan. Onnistu luomaan tai tuomaan lisäarvoa. Heti, kerralla. Jos sitä et tee, kilpailijasi on 140 merkin päässä. Moderni myynti on syvää asiantuntijuutta, moderni myynti on tuottaa lisäarvoa per heti.

Monessa yrityksessä myyntiprosessi suppiloineen on vielä vuoden 2012-asennossa. Se asento on valitettavasti väärä. Digitaalisuus, kohtaamiset, vertaisarviointi ja palautteet määrittelevät nykyisen myynnin menestyksen. On pyrittävä ”sisäpiiriin”, sinne jossa suositukset annetaan, sinne josta sosiaalisessa internetissä puhutaan. ”Ulkokehälle” jääminen tarkoittaa hypotermiaa, se kangistaa, se tappaa. Sieltä ei kylmäsoitoilla enää nousta.

Milloin siis myynti muuttuu? Miten sen pitää muuttua? Tästä ja monesta muusta kasvuyrittäjyyteen ja kasvuyrityksiin liittyvistä asioista keskustellaan intensiivisesti 5.11 Boardman2020 Growth Board -iltapäivässä. Vielä ehdit mukaan. Tutustu ja ilmoittaudu tapahtumaan tästä >>

Mika Aittamäki

Tämä juttu liittyy Boardman2020-verkoston 5.11.2014  järjestämään Growth Board – Kasvu ja kansainvälistyminen -tapahtumaan. Kirjoituksen aihe on yksi ristiinpölytettävistä Round Table -teemoista.