Samuli Sistonen
Boardman Grown jäsentilaisuudessa pureuduttiin myynnin palkitsemisen perusteisiin viitekehysten ja case-esimerkkien avulla. Valmentajana toimi Samuli Sistonen, jolla on 20 vuoden kokemus myynnin johtamisen ja palkitsemisen kehittämisestä sadoissa organisaatioissa Suomessa ja ulkomailla.
Myynnin digitalisoituminen muuttaa ihmismyyjien roolia
“Myyjä tekee sitä, mistä hänelle maksetaan”, totesi Sistonen tilaisuuden alussa. Sistosen mukaan myynnin perusasiat eivät ole muuttuneet vuosien saatossa, eivätkä tule muuttumaan niin kauan kuin johdetaan ihmisiä. Myyjä tarvitsee työhönsä niin sisäistä motivaatioita kuin ulkoista motivaatiota, johon rahallinen palkitseminen lukeutuu.
Sistonen korosti, että palkitseminen on kokonaisuus, joka tulee huomioida jokaisessa organisaatiossa. “Myynnissä palkka ja palkkiot ovat tärkeitä, mutta yhtä lailla myyjät haluavat mielenkiintoisen työn, kehittymis- ja uramahdollisuuksia ja etupaketteja. Myös emotionaalinen puoli on tärkeä yrityksessä kuin yrityksessä.”
Merkittävä myynnin palkitsemista muuttava trendi on myynnin digitalisoituminen. Gartnerin Future of Sales -raportin mukaan vuonna 2025 ennustetaan 80 prosenttia B2B-myynnistä tapahtuvan digitaalisten kanavien kautta. Lisäksi raportissa todetaan, että 44 prosenttia milleniaaleista ei edes halua tavata myyjää vaan hoitaa ostamisen digitaalisesti.
Ihmiset ostavat yhä useammin yksinkertaisia ratkaisuja verkkokaupoista, joissa myyjänä on ”kone”. Ihmismyyjiä tarvitaan jatkossakin, mutta rooli muuttuu yhä voimakkaammin ratkaisumyynnin ja konsultoivaan myynnin suuntaan. Myydään ratkaisuja ja arvoa – ei enää pelkkää yksinkertaista tuotetta tai palvelua parhaalla mahdollisella hinnalla.
Erilaiset myyntimallit edellyttävät erilaista palkitsemista
Sistosen mukaan myynnin palkitsemisen tulee olla osa myynnin johtamista. Myynnin palkitsemisen täytyy olla linjassa strategian ja tavoitteiden kanssa. Sistonen nosti esille, että ongelmia syntyy usein siitä, kun organisaation strategiaa, myyntimalleja ja tavoitteita muutetaan, mutta palkitsemismalleja ei. Jos myynnin roolit ovat epäselvät tai muutoksessa, niin vanhat myynnin johtamisen tavat ja kannustimet eivät toimi parhaalla mahdollisella tavalla. Myyntimallien ja roolien muuttuessa myös myynnin palkitsemisen tulee muuttua.
Myynnissä kiinteää palkkaa täydentäviä palkkiomalleja on käytännössä kaksi: tavoitteiden saavuttamiseen perustuvat kannustinpalkkiot ja esimerkiksi myyntivolyymiin tai -katteeseen sidotut provisiopalkkiot. Lisäksi voidaan maksaa erillispalkkioita myyntikilpailuiden tai uusien tuotteiden lanseerauksen yhteydessä.
Sistonen korosti, että erilaiset myyntimallit edellyttävät erityyppisiä rooleja ja palkitsemista. Transaktiivisessa mallissa keskeisessä asemassa ovat tuotteet ja palvelut, joiden myynti on tyypillisesti melko yksinkertaista ja palkkiot provisioita. Ratkaisumyynnissä tavoitteena on myydä tuotteiden ja palveluiden muodostamia kokonaisuuksia. Myynti on monimutkaisempaa ja pitkäjänteisempää, ja provisiopalkkausmallin sijaan tai ohessa voidaan käyttää kannustinohjelmia.
Konsultoivassa myynnissä myydään asiakaskohtaisia ainutlaatuisia ratkaisuja tiimityönä, jolloin palkkaus painottuu entistä enemmän kiinteän palkkaan ja tavoitteisiin sidottuihin kannustinohjelmiin. Partnership-myynnissä ollaan asiakkaan strategisia kumppaneita ja tehdään tiivistä yhteistyötä asiakkaan kanssa. Sistosen mukaan partnership-myyntiin optimaalisena mallina toimii kilpailukykyinen kiinteä palkkaus, jonka lisäksi käytetään riittävää lyhyen aikavälin kannustinta ja mahdollisesti pitkän aikavälin kannustimia.
Palkkiomallien muuttaminen on vaikeaa, mutta mahdollista
Sistonen kertoi, että vaikka useissa tilanteissa palkkiomallien muuttaminen koetaan hankalaksi, on se ensisijaisen tärkeää ja ennen kaikkea mahdollista. Sistonen antoikin osallistujille viisi vinkkiä palkitsemisen kehittämiseen ja muutosten läpiviemiseen:
- Myyntimalli ja myyjän rooli määrittää optimaalisen palkka- ja palkkiomallin
- Kohderyhmän määrittely on olennaista – kuka tai ketkä yrityksessä oikeasti myy?
- Aseta myynnille selkeät, haastavat ja kannustavat tavoitteet
- Varmista, että myyjän kannustin tai provisio on riittävän suuri
- Varmista, että myyjät ovat aidosti kiinnostuneita asiakkaista ja rahan tekemisestä.
