Moni yritys elää timanttipellossa

Moni yritys elää timanttipellossa

Amerikkalainen bisnes-kirjailija John Kalench kirjoitti aikoinaan, miten moni meistä elää timanttipellossa. Pointti oli, että omistamme erinomaisuuksia, joita emme enää havaitse, koska niistä on muodostunut vuosien saatossa meille itsestään selvyyksiä.

”Ehkä OP on huomannut timanttipeltonsa”

OP Ryhmä ilmoitti juuri historiansa parhaasta tuloksestaan. Ehkäpä OP on huomannut elävänsä timanttipellossa ja alkanut hyödyntää sitä toiminnassaan kilpailijoitaan paremmin. OP:lle osuustoiminnan arvot ovat tärkeä kilpailutekijä, joita se on tuonut vahvasti esille viestinnässään.

Johdon esimerkki Reijo Karhisen johdolla on antanut mandaatin muillekin toimia viestinnällisinä lähettiläinä OP:n arvoille ja palveluille. Ryhmän johto on oivaltamassa, miten monikanavaisen viestinnän kautta saavutetaan sidosryhmiä, joita ei normaalisti tavoitettaisi. OP on teemassa finanssialan toimijoista pisimmällä, mutta silläkin on kehittymispotentiaalia.

”Ostaminen on muuttunut, joten myynninkin on muututtava”

Johtamisen näkökulmasta oleellista on hahmottaa, että ostaminen on muuttunut. Sekä kuluttaja- että b2b-asiakas etsii ja vertailee ostamaansa palvelua pääosin digitaalisesti, ennen kuin haluaa mahdollisesti tavata palveluntarjoajaa. Sen myötä myynninkin on muututtava.

”Timanttipelto löytyy sisällöstä”

Edelleen monet myyjät ja buukkausfirmat soittavat asiakkaille kylmäpuheluita ja hakevat potentiaalisia asiakkaita ”haulikkostrategialla”. Ehkä niitäkään tapoja ei kannata lopettaa, mutta suuri potentiaali on sosiaalisen myynnin johtamisessa. Laadukas ja asiakasta hyödyttävä, monikanavaisesti jaettu sisältö, on vuonna 2016 yrityksen timanttipelto!

Useimmilla yrityksillä on valmista, laadukasta ja asiakasta hyödyttävää sisältöä valmiina, mutta sitä ei hyödynnetä liidien hankintaan.

”Ohjataan asiakas ostopolulle hyödyllisen materiaalin avulla”

Miten sosiaalista myyntiä johdetaan? Yksinkertaisuudessaan potentiaalisille asiakkaille tuotetaan löydettäväksi sellaista materiaalia, jota vastaan he haluavat antaa yhteystietonsa. Materiaali voi olla esimerkiksi opas, josta esimerkki tämän blogin lopussa. Sisältömarkkinoinnin, markkinointiautomaation ja monikanavaisen jakamisen avulla myynti pääsee kiinni asiakkaisiin, joiden ostoikkuna on aukeamassa tai auki.

Silloin myyjät voivat keskittyä epämotivoivien kylmäsoittojen sijaan laadukkaampaan arvonluontiin asiakkaille, jotka saattavat olla kiinnostuneita yrityksen palveluista. Johtajan tehtävänä on varmistaa markkinoinnin, myynnin ja viestinnän saumaton yhteistyö.

”Tuloksena tyytyväisempiä asiakkaita ja myyjiä”

Laadukkaan sisältömarkkinoinnin avulla myynti muuttuu mukavammaksi, koska asiakkaat suhtautuvat myyjän yhteydenottoon suopeammin. Myynnin tehot nousevat, koska aikaa menee vähemmän vastaamattomiin yhteydenottoihin. Mikä tärkeintä, työ on motivoivampaa. Kuka ammattimyyjä pitää siitä, että asiakas lyö luurin korvaan ja myynti on tehotonta?

”9 vinkkiä sosiaalisen myynnin johtamiseen”

  1. Tee yrityksesi löytäminen asiakkaalle helpoksi. Herätä kiinnostus tuottamalla asiakkaita hyödyttävää ja kiinnostavaa materiaalia niissä kanavissa, mistä asiakkaat etsivät ratkaisuja ongelmiinsa.
  2. Luo asiantuntijuutta monikanavaisella dialogilla. Varmista, että yhtiösi asiantuntemus on osaamisensa kautta läsnä niillä areenoilla, joilla asiakkaatkin ovat.
  3. Tavoittele johtajuutta rajatuissa teemoissa. Määritä 2-3 teemaa, joissa yhtiösi haluaa ottaa johtajuuden ja olla huippuasiantuntija.
  4. Opasta asiakkaita heidän ongelmissaan ilmaiseksi. Tarjoa hyödyllistä sisältöä, joka herättää asiakkaan mielenkiinnon ja antaa vastalahjaksi yhteystietoja myöhempään kontaktointiin.
  5. Tarjoa täsmäpalveluita lämpimille liideille. Kun asiakkaan ostoikkuna on avautunut, kysy kiinnostusta keskustella juuri asiakkaan tilanteeseen räätälöidyistä ratkaisuista.
  6. Luo palveluusi liittyen inspiroivia ilmiöitä. Herätä valitsemiesi teemojen kautta monikanavaista keskustelua, joka sitouttaa kiinnostusta yhtiöösi ja vahvistaa sen näkyvyyttä.
  7. Valjasta koko organisaatio myynnin tueksi, jolloin kaikki tekeminen fokusoi kannattavien asiakkuuksien hankintaan, palvelemiseen ja pitämiseen.
  8. Näytä esimerkkiä sosiaalisen myynnin johtajana ja anna johdettavillesi mandaatti dialogiin asiakkaiden kanssa.
  9. Pidä arvot ja kulttuuri johtajuusviestintäsi kulmakivenä.

”Pidä timanteilla kiinni osaajistasi sekä asiakkaistasi”

Jokainen myyjä vastaa omasta työpanoksestaan, mutta sosiaalisen myynnin organisointi on johdon vastuulla. Suosittelen ottamaan askelia sitä kohti heti, jotta osaajat eivät valu sinne, missä on tiedossa mukavampaa ja tuottavampaa myyntiä, tai asiakkaat sinne, missä tarjotaan hyödyllistä lisäarvoa jo ennen sopimuksen allekirjoitusta.

Kenellä on varaa jättää timantit peltoon?

 

Jukka Saksi

Linkedin  Twitter

Johtaja on Media! -kirjan kirjoittaja ja johtajuusviestinnän valmentaja

jukka.saksi@gmail.com

 

Lue huippujohtajien haastatteluita Johtaja on Media! -blogista:

404 – Hups, täällä ei ole mitään.

Lataa kiireisen johtajan some-opas: http://www.johtajaonmedia.fi/?34

Kuvaaja: Jussi Hellsten