Kilpailijayhteistyö -blogisarjan 1. osa
Poikkeusaikana moni yritys on joutunut luomaan selviytymisstrategiaansa ja kasvupolkua vauhdilla uusiksi. Samalla monen yrityksen kilpailuedun tavoitteeksi on nostettu ylivertaisen asiakaskokemuksen tuottaminen. Mutta miten tämä onnistuu rajallisilla resursseilla? Voitaisiinko ajatella, että samankaltaisia tuotteita tai palveluita tarjoavat lyöttäytyisivät yhteen tarjoten asiakkaille saumattoman, kitkattoman ja ylivertaisen palvelukokemuksen ”kumppaanuusyhteistyöllä”?
Kilpailijan kanssa yhteistyö saattaa toki kuulostaa aluksi oudolta, mutta jos et voi voittaa kilpailijaa, olisiko mahdollista menestyä ja raivata ”latua” yhdessä kasvun saavuttamiseksi yhteisellä tahtotilalla – etenkin kansainvälisillä markkinoilla? Liiketoiminnan optimointi kumppanin kanssa antaa paremmat mahdollisuudet skaalautuvuuteen ja markkinatilan haltuunottoon erityisesti kansainvälistymishankkeissa. Tulevaisuudessa menestyvät nimittäin ne yritykset, jotka ovat ylivertaisen ja saumattoman asiakaskokemuksen tarjoamiseen.
Mitä siis on kilpailijayhteistyö?
Kilpailijayhteistyö (coopetition) voi olla kahden tai useamman toimijan välistä. Yhteistyö luo arvoa kilpailevien yritysten yhteistyöstä linjaten eriävät intressit yhteisiksi tavoitteiksi.
Yhteistyötä ajaa yleensä joko resurssien käytön tehostaminen, kustannustehokas innovointi tai pyrkimys laajentaa ja luoda uusia markkinoita. Kun kilpailevat yritykset oppivat toimimaan tehokkaasti yhdessä, ne voivat saavuttaa laajemmat markkinat, lisätä tavoitettavuutta palveluilleen ja erottautua vahvistamalla omaa arvolupaustaan.
Markkinat ovat pirstaloituneet ja asiakkaan pitää usein konsultoida monia myyjiä ja palveluntarjoajia ratkaistakseen ongelmansa. Olen omassa kansainvälisen liiketoiminnan kasvun edistämisen roolissani hakenut vastaavan alan suomalaisia toimijoita mukaan tuottamaan kohdemarkkinalla laajempaa palvelua sekä ehdottanut skaalautumiseen liittyvien kustannuksien jakamista tai yhteisoptimointia. Hämmästyksekseni olen törmännyt jyrkkiin kilpailijakeskeisiin asenteisiin.
Tuskastelen toisinaan myös asiantuntija- ja markkinointipalveluita ostavana tahona saman alan toimijoiden yhteistyön puutetta ja omiin toimintamalleihin jämähtämistä. Toisinaan saat yhdeltä toimijalta vaikkapa ylivertaista koodausosaamista, mutta he tarjoavat kenties vain yhtä osa-aluetta, jolloin tarvitset rinnalle vielä toisen toimijan täydentämään ja viimeistelemään toteutuksen. Valitettavan usein olen törmännyt nihkeään suhtautumiseen ehdottaessani yhteistyötä toimijoiden välille, jotta saisimme parhaan lopputuloksen. Tässähän olisi mahdollisuutena kaikille win-win tilanne, mutta liekö perinteinen toimintamalli ja sen taipumattomuus noussut esteeksi?
Innovointiin lisävauhtia
Kilpailijayhteistyö antaa myös paremmat lähtökohdat uusien tuotteiden kehittämiselle. Tämä johtaa tehokkaampaan innovointiin kilpailijoiden yhdistäessä markkina- ja teknologiatietämyksensä, joka voi olla erityisen houkutteleva vaihtoehto kasvuyritykselle.
Kilpailijayhteistyötä innovoinnissa tekevät yritykset pystyvät nimittäin lisäämään arvonluontipotentiaalia sekä kasvattamaan tulevien markkinoiden kokoa kilpaillen samanaikaisesti luodusta arvosta. Kun resursseja yhdistetään, innovoinnin riskejä ja kustannuksia voidaan jakaa kumppaneiden välillä sekä säästää samalla aikaa. Kaikki kuitenkaan ei ole täysin riskitöntä, vaan yritysten kyky suojata omaa ydintietämystään tai erottautumistekijää varmistaa turvallisen tiedon vaihdannan ja yhdistämisen.
Paradoksaalista koko kilpailijayhteistyössä on kuitenkin se, että asetelma voi aiheuttaa myös jännitteitä tai aseman väärinkäyttöä. Mutta pääsääntöisesti tietoa ja taitoa jaetaan uusilla tavoilla, jotka voivat johtaa hyvinkin tuottavien innovaatioiden syntyyn.
Blogin kirjoittaja Kirsti Laasio on asiakaskokemusjohtaja ja jo pitkään toiminut brändi, asiakas- ja työntekijäkokemuksella johtamisen tehtävissä johtoryhmissä edelläkävijänä. Hänellä on kansainvälistä kokemusta kasvu- ja liiketoimintastrategian tuloksekkaasta viemisestä käytäntöön sekä monialaisten tiimien vetämisestä ja tiimien välisten siilojen poistamisesta kohti asiakaskeskeisempää liiketoimintaa. Kansainvälisen kasvustrategian rakentaminen ja johtaminen Kirstin vahvalla asiakas- ja kohdemarkkinaymmärryksellä on siivittänyt monta suomalaista yritystä maailmallakin tunnetuksi.
Kirsti kuvaa asiakaskeskeistä toimintamalliaan näin: ”Asiakaskokemuksen saaminen johdon agendalle on olennainen onnistumisen tekijä. Kokemuksen sitominen brändiin, arvon tuottamiseen sekä asiakaskokemuksen monetisoiminen auttaa näkemään tuloksia niin kassavirran kasvun kuin oikeiden resurssien optimoinnin osalta. Henkilöstön osallistaminen, vastuuttaminen ja valtuuttaminen läpi organisaation tekee asiakaskokemuksen hallinnasta kokonaisvaltaista ja tehokasta”.