Teimme meillä Differolla viime vuonna paljon töitä muutoksen eteen, ja sen myötä vuoden 2019 tulos oli hyvä: liikevaihto 1,205 m€ ja liikevoitto 7,4 % (vahvistamaton). Olimme alkuvuodesta 2020 hienossa 60 prosentin kasvuvauhdissa. Sitten tuli korona, ja näkyvyys eteenpäin tipahti roimasti.
Miten kasvuyrityksessä menee nyt ja mikä on muuttunut?
Kun Twitteristä alkoi ennen suomalaista valtamediaa näkyä ja kuulua merkkejä, että koronavirus levisi Italiassa, päätimme aloittaa varautumisen. Koska liiketoimintamme perustuu asiantuntijuuteen, loimme ihan ensimmäisenä varahenkilöjärjestelmän sairastumisten varalle. Mietimme, kuka tai ketkä voisivat tarvittaessa hoitaa mitäkin roolia. Kävimme tilanteen läpi myös kaikkien asiakkuuksien osalta: katsoimme, miten defensiivisessä bisneksessä asiakkaat ovat ja miten todennäköisesti korona vaikuttaa lyhyellä ja pitkällä aikavälillä heidän liiketoimintaansa ja siten luonnollisesti meidän yhteistyöhömme.
Seurasimme tiiviisti THL:n ja hallituksen suosituksia. Päivää ennen virallisia suosituksia päätimme, että jäämme etätöihin seuraavaksi kahdeksi viikoksi. Etätyö on meille hyvin tuttua, koska työskentelemme kolmella paikkakunnalla, emmekä siksi tarvinneet suuria erityisjärjestelyitä. Otimme henkilökunnalle vapaa-ajan tapaturmavakuutuksen, sillä tavallinen vakuutus ei korvaa etätyön tauoilla tapahtuvia onnettomuuksia. Lisäksi esimiehet kävivät läpi tiimiläisten kanssa, millaista joustoa he tarvitsivat työn ja perheen tai muun elämäntilanteen yhdistämiseksi.
Toistaiseksi vaikutukset liiketoimintaan eivät ole olleet kovin suuria. Teemme pääasiassa B2B-yritysten markkinointia, ja uskon, että heillä vaikutus liiketoimintaan tulee hitaammin. Kuluttajapuolella vaikutus oli välitön ja todennäköisesti myös nousu on vastaavasti nopeampi, mutta yritysliiketoiminnan puolella vaikutukset tullevat hitaammin ja kestänevät pidempään. Onko asia todella näin, se jää nähtäväksi.
Kerro asiakkaalle, kuinka voit auttaa uudessa tilanteessa
Vaikka vaikutukset eivät ole olleet välittömiä, on myynti selvästi hidastunut. Tyypillisesti meidän bisneksessämme on tähän aikaan vuodesta kuumin myyntikausi, mutta nyt käymme noin puolta niistä keskusteluista, jotka meillä olisi normaalisti käynnissä. Toisaalta kaikki keskustelut ovat entistäkin laadukkaampia, ja olemme tehneet kauppaa. Eräs potentiaalinen asiakas lähestyi meitä sanoen: ”Meiltä on sulanut alta väliaikaisesti 80 prosenttia bisneksestä, mutta tämän jälkeen tarvitsemme entistä strategisempaa otetta markkinointiin. Laita tarjous.”
Olemme myös kovasti pohtineet ja kysyneet asiakkailtamme, millaisella myynnin ja markkinoinnin viestillä auttaisimme heitä parhaiten tässä tilanteessa. Oman markkinointimme kärkeä onkin jo mukautettu siihen, millaisessa tilanteessa asiakkaat ovat. Esimerkiksi huhtikuun webinaarimme aihe muutettiin lennosta: puhuimme siitä, kuinka peruuntuneita messuja voi simuloida verkossa ja sitä kautta tukea myyntiä lämpimien liidien hankinnassa. On tärkeää, että viestiä muokkaa kohtaamaan asiakkaiden tarpeita.
Ennakointi ja avoimuus tuovat turvaa
Korona ei ole vielä vaikuttanut meihin merkittävästi, mutta siitä huolimatta aloitimme maaliskuussa skenaariotyöskentelyn. Pohdimme, millaiset kolme vaihtoehtoista tilannetta meillä mahdollisesti on edessä ja miten niiden kanssa toimitaan. Skenaariot ovat nyt olemassa ja – Risto Siilasmaan opein – niistä ei valita yhtä toteuttavaksi, vaan toteutetaan muutamaa todennäköistä ja niihinkin suhtaudutaan varauksella. Skenaariot antavat tuntumaa siitä, miten toimia missäkin tilanteessa. Uskon, että kattavia varautumissuunnitelmia on helpompi tehdä ennakkoon kuin tilanteen ollessa täysillä päällä.
Näiden toimenpiteiden lisäksi olen luvannut henkilöstölle viestiväni aktiivisesti kaikista muutoksista – erityisesti asiakkuuksiin liittyen. Näin pyrimme varmistamaan, että jokaisella on saatavilla ajantasainen tieto yrityksen tilanteesta ja siten turvallisempi olo tehdä töitä kriisinkin keskellä.
Näin toimit viisaasti kriisissä
- Luo varahenkilöjärjestelmä.
- Tee tilannearvioita liiketoiminnasta ja asiakkuuksista.
- Järjestäydy etätöihin ja mahdollista työn ja perheen joustot.
- Tarkista vakuutukset.
- Muokkaa viestikärjet vastaamaan asiakkaan tarpeita.
- Luo skenaarioita, mutta älä valitse vain yhtä toteutettavaksi.
- Viesti aktiivisesti henkilöstölle myös silloin, kun muutoksia ei ole tapahtunut.
- Pidä fokus tärkeimmissä: henkilöstössä, asiakkuuksissa ja myynnissä.
Blogikirjoituksen kirjoittanut Suvi Johansson on B2B-yrityksiä strategisessa markkinoinnissa auttavan Differon toimitusjohtaja ja osakas. www.differo.fi.