Kuvitteellinen tilanne. Suomeen on saapumassa korkean tason valtiovieras. Poliisijohtaja joukkoineen sunnittelee suojeluoperaatiota. Ketkä vastaavat kuljetusturvallisuudesta? Ketkä katujen turvallisuudesta? Ketkä tarkistavat turvallisuusuhkia? Kenen vastuulla on rakennusten turvallisuus? Entä mitkä aikataulut, kuinka paljon tarkistetaan ajoneuvoja, kuinka paljon henkilöstöä tarvitaan? Tämän lisäksi satoja asioita, joista minä en tiedä mitään. Suunnittelua, prosesseja, raportointia.
Miten tämä sitten liittyy myynnin johtamiseen? Siten, että olemme tottuneet erilaisten operaatioiden ja teknisen rakentamisen tai laivanrakennuksen sisältävän lukuisia eri työtehtäviä ja prosesseja. Kuitenkin luvattoman monet organisaatiot toimivat myynnissä kaavalla Tänä vuonna tavoitteemme on myydä 1,6 miljoonaa euroa, niin että menkää ja myykää!
Mikä meissä myynnin johtajissa saa uskomaan, että kyllä ne kaverit sen myynnin sitten tekevät – tai jos eivät, niin vaihdetaan porukkaa?
Yksinkertainen vastaus on, että meillä ei ole myynnin johtamisen perinteitä eikä oikein kokemuksiakaan. Tähän vaikuttavat vielä idänkaupan perinteet. Ostamiset ja vastaostot sovittiin poliittisissa pöydissä ja tuotantolaitokset vastaanottivat tilaukset. Tämähän näkyy tänä päivänäkin, kun kuuntelemme tai luemme mediasta suomalaisen teollisuuden tilanteita. Tilauskirjat ovat joko tyhjät tai täydet. Tilauksia on onnistuttu saamaan tai tilauksia ei ole saatu. Milloin olemme lukeneet tai kuulleet puhuttavan esim. uutisista, että suomalaisyrityksen myynti on onnistunut tai epäonnistunut? Tilaukset, tilaukset, tilaukset. Agressiivinen odottaminen kyllä tuo tilauksia?
Ihan ensimmäisenä myynnin johtajien tulisi ymmärtää, että myynti on prosessi. Tietyllä aikavälillä, tietty määrä aktiviteettejä tuottaa tietyn määrän toisia aktivitetteja, niin kuin prosessi toimiessaan tekee. Tästä prosesista on lopputuottena toteutunut myynti tai juuri sillä hetkellä toteutumaton myynti. Molemmissa tapauksissa kuitenkin myynnin johtajan pitäisi nähdä, että tulevaisuuden myynnin mahdollisuudet jäävät edelleen olemaan. Ja tässä kohtaa iskee jälleen suomalaiseen myynnin johtamiseen pelkokerroin, joka naamioidaan eri yrityksissä eri tavoin. Pointti on kuitenkin, että erittäin harvoissa yrityksissä toteutumaton myyntiyritys ei aseta enää tuota potentiaalista asiakasta myyntisuppilon päähän odottamaan seuraavaa kertaa vaan tämä merkitään johonkin järjestelmään otsikolla hävityt kaupat. Ei mitään vielä ole hävitty, ehkä yksi veto meni maalin ohi, mutta mitä sitten. Haetaan vauhtia omasta päädystä ja hyökätään uudelleen.
Toki on tärkeää, että myyntiprosessin vartija tai johtaja ymmärtää, että seuraavana viikkona ei varmaan kannata käynnistää samaa prosessia samaan potentiaaliseen asiakkaaseen uudestaan, mutta jo 6-12 kuukautta voi tehdä ihmeitä. Tilanteet ja tuotteet sekä myyjällä että asiakkaalla muuttuvat vuodessa paljonkin. Ja seuraava kerta onkin jo vähän helpompi kun asikas tunnetaan.
Hyvät myynnin johtajat ja päälliköt.
Voimmehan olla yhtä mieltä siitä, että myyntityö on ammatti, jolle on omat prosessinsa ta toimintatapansa, kuten vaikka betoniraudoittajalla tai sairaanhoitajalla? He tietävät, että työt vaativat tiettyjä toimenpiteitä, joiden avulla päästään lopputulokseen.
Hyvä, että olemme tästä samaa mieltä. Siksi olisikin aika alkaa puhumaan myynnissä minimisuoritteista tai vaadittavista tekemisen tasoista sen sijaan, että puhutaan tavoitteista. Tavoitteet ovat tietenkin hyvät olla olemassa, mutta kyllä myynnin tekekijät tarvitsetsevat ne portaat joille astua päästäkseen ylös- ja eteenpäin. Tavoitteet tulevat, kun tehdään vaadittavat toimet. Yksinkertaista mutta kuitenkin vaikeaa tuoda arkipäivään. Me myyntiä johtavat kun aika harvoin ajattelemme prosessinomaisesti.
Sitten se toinen puoli myynnin johtamisesta. Tunnelman johtaminen.
Tunnelmaa voidaan johtaa onnistunesti vain jos numeropuoli, eli faktat, on johtettu oikein. Siis nuo minimisuoritteet ja niihin liittyvät asiat ovat kaikkien tiedossa. Jos näin ei ole ja mennään vain hyvällä fiiliksellä ja asenteella voidaan olla varmoja, että isostakaan määrästä myyjiä ei nouse huikeita suorittajia kuin satunnaisesti. Näillä lahjakkuuksilla on kyky luoda omat prosessinsa toimimaan joten kuten. Suuri osa ei niistä kyllä ota mitään selkoa ja näin myynnin johtaja jää yhä enemmän pihalle näiden huippujen tekemisestä.
Lopputulos on se, että tälläinen myyntikingi johtaa johtajaa ja johtaja on johtamisensa kanssa kriisissä kun yrittää sanoa muille, että ottakaa oppia tuosta huipusta. Parhaaksi lopuksi myyntikingi vaihtaa maisemaa paremman palkan perässä ja myynti romahtaa, kun myynti on tosiasiassa yksilön varassa, ei myynnin johtajan. Tämä vie koko myynnin kriisiin, jolloin myynin johtaja vaihtuu, tulee uusi, tekee omat merkkinsä ja vaihtaa osan porukasta ja uh ja huh ja mitä vielä. Yhtä kaikki. Tähän meni noin puoli vuotta aikaa, jolloin yrityksen myynti ei toiminut. Syy on kuitenkin yksinkertainen. Prosessi ei toiminut.
Tärkeimmän tunnelman, eli turvallisuuden tuo prosessi. Silloin myyjä tietää joka päivä, tekeekö hän oikeita asioita ja riittävästi. Samoin hän näkee kuinka omat syntyvät luvut vertautuvat muihin myyjiin. Myynnin johtaja seuratkoon lukuja, pitäköön huolen, että antaa palautetta ja osaa kehittää myyjiä eri ongelmakohdissa. Ovat ongelmat sitten kontaktoinnissa, kysymisessä, ehdottamisessa tai kaupan varmistamisessa. Oleellisin fiilis tulee kuitenkin faktojen kautta.
Jos johdetaan vain fiilistä ja asennetta niin silloinhan kysessä on jo uskon asia. Ja luvalla sanoen se ei liity hyvin johdettuun myyntiin ihan kauheasti.