Boardman Grow Growth Stories tarjosi kuulijakunnalle huikeita kasvutarinoita ja menestyksen avaimia globaalilla markkinalla. Toimitusketjun-, tilanhallinnan- ja työvuorojen -optimointiyritys Relexin toimitusjohtaja Mikko Kärkkäinen kertoi tarinan kolmen logistiikkatutkijan perustamasta ohjelmistoyrityksestä, joka on nyt hyvää vauhtia valloittamassa maailmaa.
Kansainvälistymisen alkuaskeleet
Kyseessä ei ole pelkkä ohjelmistohanke, kun on mietittävä työvuorojen optimointi kymmenelle tuhannelle työntekijälle. Suurin osa Relexin toiminnasta on toimitusketjun ja varastojen optimointia, mutta palettiin kuuluvat myös liiketoimintatilat sekä viimeisimpänä työvuorot.
Yritys aloitti hiljalleen suomalaisista toimijoista, jotka olivat merkittäviä omassa markkinassaan, mutta pieniä globaalisti, kuten esimerkiksi Suomalaisesta Kirjakaupasta. Hiljalleen reppureissaamalla Ruotsiin Relex aloitti myös kansainvälisten asiakkuuksien keräämisen, vaikka toimitusjohtaja Mikko Kärkkäinen toteaakin, että länsinaapuri tuntui ennemmin toiselta kotimarkkinalta – kulttuurisesti toimintaympäristö oli hyvin samankaltainen, ja suomalaisiin suhtaudutaan hyvin. Ruotsista onkin Kärkkäisen mukaan hyvä aloittaa.
Iskuryhmillä Eurooppaan
Relex kasvoi aluksi pelkästään kassavirrasta, sillä yritys ei ollut varma suunnastaan. Tekesilta saatiin rahoitus, ja vuonna 2012 yritys ryhtyi ryydittämään toimintaa kohti eurooppalaisia markkinoita. Vastoin ohjeistuksia Relex avasi toimintansa yhtäaikaisesti sekä Saksaan että Iso-Britanniaan yhden henkilön voimin. Yhden ihmisen resurssit olivat kuitenkin rajalliset, ja pian ensimmäiset paikalliset myyntihenkilöt palkattiin.
Tuotejohtajuuteen panostettiin, ja Relexillä ymmärrettiin, että menestyäkseen tuote-etumatkan pitää olla niin suurta, että asiakkaan pitäisi olla täysin pimennossa valitakseen kilpailijan. Kärkkäinen vahvistaa, että Relexin tuotejohtajien pyrkimys on olla aina vähintään viisi kierrosta muita toimijoita edellä.
Vuonna 2015 Relex otti mukaan pääomasijoittajan varmistaakseen pääomien riittävyyden USA:n markkinan avaamiseen.
”Yli 50% kasvussa ei riitä, että on positiivinen kassavirta, vaan sen pitäisi olla äärimmäisen, rajattoman positiivinen, jotta käyttöpääoma kasvaisi toiminnan kasvun suhteessa”, Kärkkäinen toteaa.
Relexin kansainvälistymiskonsepti oli yksinkertainen: he lähettivät muutaman hengen iskuryhmän pääkonttorista kohdemaahan palkkaamaan tuoretta, vastavalmistunutta henkilöstöä, jotka omaksuisivat Relexin yrityskulttuurin vaivattomasti.
Yhdysvalloissa niche-kirjallisuuskin on valtava bisnes
Euroopan valloituksen jälkeen vuorossa oli Yhdysvallat. Maan markkinat ovat suuremmat kuin koko Euroopan markkinat yhteensä, ja vaikka Relexin ensimmäinen asiakas oli kristillistä kirjallisuutta myyvä kirjakauppaketju, se oli kapeasta, niche-aihepiiristään huolimatta puolen miljardin yritys. Mittakaavan erilaisuus oli markkinassa aloittavalle hätkähdyttävää.
Haastavinta kansainvälistymisessä oli Kärkkäisen mukaan kuitenkin kulttuurierojen ymmärtäminen ja siihen panostaminen. Relexillä pidetään ydinarvoja vahvasti esillä, ja kaikki työntekijät lennätetään Suomeen tutustumaan toimintaan ja yrityskulttuuriin. Myös erilaiset työlainsäännöt vaikuttavat maakohtaiseen suunnitteluun ja työhön vahvasti: mitä enemmän kohdataan sääntöjä, sitä monimutkaisempaa on suorittaa optimointeja.
”Suomesta käsin on helppo ajatella, että muista maista tulevat ihmiset ja heidän käytäntönsä ovat vähän kummallisia. Mutta todellisuudessa mikään ei ole maailmalla kummallisempaa kuin suomalainen insinööri”, Kärkkäinen naurahtaa.
Seuraavien vuosien aikana Relex pyrkii pääsemään pörssiyhtiökuntoon. Ennen sitä, myynnin johtamista tulee Kärkkäisen mukaan vielä kohdentaa, ja ottaa parempi kontrolli myyntisykleistä. Strategian ja tulevaisuuden vision tulee olla kristallinkirkas.
