Heikki Väänänen kertoi Kaaoksesta Kasvuun Tampereella HappyOrNotin markkinointi- ja myyntitarinan. Virheiden, sokeiden pisteiden ja heikkouksien sokkelosta yritys nousi globaaliksi ja tehokkaaksi markkinatoimijaksi, joka mahdollistaa kuluttajille tavan antaa palautetta ja helposti, ja auttaa yrityksiä hyödyntämään kerättyä dataa.
Messuja ja myyjiä hujan hajan
HappyOrNotin myyntiä tehtiin aluksi täysin ilman metriikkametodeja. Pipeline-käsitystä ei ollut, ja sama myyjä hoiti pienet, keskisuuret ja suuret kaupat ilman priorisointia suuren ja pienen kaupan välillä. Kaikki myynti suoritettiin myyjien omilla puheilla ja toimintatavoilla, ja kaikilla oli oma henkilökohtainen vuosittainen tavoitteensa. Skaalautuminen ja mallintaminen oli vaikeaa. Brändikirjaa tai selkeää visuaalista ilmettä ei ollut, ja myyjät käyttivät sähköpostitarjouksissaan omia esityksiään. Markkinointia tehtiin epäsystemaattisesti messuilla ja netissä – ilman metriikkaa, tietenkin.
HappyOrNotin lähtiessä kasvuun Väänänen hahmotti pian, että volyymi ja skaala vaativat työkalu- ja numeropainotteista markkinointia, ja ammattitaitoinen markkinointivetäjä palkattiin muodostamaan malli kriittisille menestyksen mittareille. Kaikki rekrytointiprosessista visuaaliseen ilmeeseen koki mullistuksen, ja HappyOrNot ryhtyi mittaamaan ja priorisoimaan kauppojen kokoa, listaamaan tärkeimpiä asiakastilejä ja lisäämään markkinointityökalujen budjettia. Väänänen toteaa, että digitaalinen markkinointi on kuin tiedettä, ja se vaatii monitasoisia välineitä.
Metriikalla voittoon
HappyOrNot ratkaisi haasteensa systemaattisella ja järjestelmällisellä metriikan ja suunnitelmallisuuden hyödyntämisellä. Viestit ovat nyt rajattuja, yksinkertaisia ja helposti saavutettavia. Brändin tyyli on yhtenäistetty, ja jokainen myyjä käyttää yhdenmukaisia materiaaleja. Yksi fokusoitu markkinointielin johtaa toimia, ja myyjät koulutetaan standardoidulla metodologialla
”Emme koskaan saaneet toimimaan kuviota, johon palkkasimme kokemattomia myyntihenkilöitä. Kun skaalataan massatuotetta, myyjien on tehtävä myyntiä tietyllä tavalla ja tietyllä mallilla. Ennustettavuuden tulee olla mahdollista puoli vuotta eteenpäin ja sitä on toteutettava ammattiylpeydellä.”, Väänänen kiteyttää.
